Трудности перевода или как российские автодилеры попадают в ловушку китайских традиций ведения бизнеса

Очень любопытная история происходит сейчас с рынком китайских автомобилей, в который с головой ринулись все – от мелких спекулянтов до крупнейших дилерских сетей, осиротевших после ухода из страны западных брендов.

Изначально идея была проста и логична: есть готовая инфраструктура полного цикла, остается ее переориентировать на новые модели и дело в шляпе. В конце концов машины они и есть машины, продавать что-то надо, да и замшелые кредитные линии с капексом продохнуть не дают.

Пока высшее корпоративное руководство и совладельцы приходили в себя от стресса, их менеджеры ринулись покорять Восток. Не зря же они постигали учение Ицхака Адизеса и цитировали в курилках Нассима Талеба – настало время применить профессионализм в сложном деле и начать эффективно управлять изменениями.

Но Восток это не Запад, а Россия, как не крути, всегда была европейской страной, причем не только с точки зрения менталитета и ценностей, но и по традициям ведения бизнеса. И как ни пропагандируй «новую реальность великой дружбы народов России и Азии с Африкой, этого умонастроения в ближайшие годы не изменить.

Практика ведения бизнеса в Поднебесной совсем не похожа на европейскую, но это было бы еще полбеды. Человеческий менталитет отличается кардинально, вот в чем фокус. Впрочем, ни Адизес, ни Траут с Голдсмитом об этом не писали, а коварный консультант с разноцветными глазами никому из руководства автохолдингов не встретился, потому что пить газировку на патриках им некогда.

В Европе деловое сотрудничество это партнерство, а в Азии – война. К классике национальной деловой школы неизменно относятся две книги: «Искусство войны» Сунь-цзы (IV век до нашей эры) и трактат о 36 стратагемах неизвестного автора (V-VI век нашей эры). При этом никакой Стэнфорд не способен выжечь этот базис из сознания китайского бизнесмена.

По своей сути, каждая из стратагем на умозрительно описывает одну из хитростей, помогающую побеждать врага обманом. Это удивительно созвучно старому лозунгу Моссада "Хитростью и обманом веди войну свою", взятому из Книги Притчей Соломоновых. Впрочем, царство Иудейское, хотя и Ближний, но все же Восток.

Стало быть, направляется наш эффективный российский менеджер в Китай, а там его встречают как наркома Молотова в Берлине – настоящие друзья, рисовая водка с маотаем, превосходные условия поставки, которых «ни у кого нет и не будет», готовность подписать любые соглашение о намерениях, дабы оградить первопроходцев от конкурентов.

И в самом деле, цены лучшие, внутренний рынок еще пустоват, надо действовать.
Решение принято, обо всем договорились, бюджеты согласованы.
Главное для любого коммерсанта – непрерывно управлять себестоимостью. А лучше всего управлять себестоимостью импорта еще со времен Туркестана умеют на киргизской таможне.
Повсюду огромные риски: «пацанские» соглашения с китайцами, оплата кэшем через посредников, временное оформление машин на киргизских дропов с занижением инвойсов и тысячи километров пути автовозами через Великую степь. Практически шелковый путь или «Жибек жолы», как принято его уважительно называть в предгорьях Тянь-Шаня.

Но риски – краеугольный камень предпринимательства, зато финмодель получается сказочная, даже со ставкой дисконтирования в 20%. Здесь кое-кто одними бонусами не отделается.

Весь процесс выглядит непривычно и страшно, но не зря же аудиокнига «Одураченные случайностью» Талеба прослушана в пробках, а как дойдут машины – все наконец выдохнут и перекрестятся.

И вроде все получается. Не обманули новые восточные партнеры, Улугбек из Бишкека, хоть и превратил по старой кочевнической привычке три дня в полтора месяца, все растаможил и отправил. Не говорящий ни слова по-русски афганец водитель автовоза, хоть и заставил понервничать, но домчал без особых приключений.

Машины отмываются, полируются (кое-что приходится и подкрасить после долгого пути по каменистым тропам) и занимают в автосалоне места на которых некогда стояли Мерседесы и прочие БМВ. Воспрявшие духом руководители по продажам с интересом рассматривают огромные мониторы, восхищаются современными электронными ассистентами, цветными кожаными строчками и поспешно печатают вывески. Можно отчитываться перед руководством холдинга: кризис преодолен и новый вектор работы полностью соответствует государственной идеологии.

А потом случается непонятное. Пока ввезенная партия машин медленно продается, цены на рынке начинают постепенное, но уверенное падение, количество звонков неумолимо снижается. Сначала это объясняется чехардой с валютными курсами, но потом этих объяснений становится недостаточно. Как так получилось, что при нашей, самой лучшей цене закупки в Китае, конкуренты умудряются продавать то же самое на миллион дешевле?

Из сообщений инсайдеров выясняется, что китайцы, с которыми были заключены соглашения, эти соглашения вероломно нарушили. И всем следующим покупателям цены предлагались еще ниже. Не иначе, как таким образом была применена одна из 36-ти стратагем, позволяющих вести бизнес выиграть войну у доверчивого иноземца.

В свое время на подобные уловки попались многие новоиспеченные майнеры криптовалюты, пожелавшие конвертировать одолженную украденную у государства и корпораций электроэнергию в живые деньги. Им продавали оборудование на миллионы долларов, обещая, что новые более мощные версии выйдут не ранее, чем через год, а на самом деле включали их в свои розетки почти сразу после сделки. И все отправленные в Россию майнеры моментально превращались в тыкву. В Hash#Telegraph был опубликован перевод отличной статьи Дэвида Ворка, на примерах объясняющей волчью суть бизнеса китайских производителей оборудования для майнинга (часть 1, часть 2).

Что общего между этими историями? Во-первых, безусловно те самые китайские стратагемы: если в бизнесе есть возможность обмануть доверчивого контрагента, он всегда будет обманут. Мастерство не может быть постыдным, особенно, когда формальные претензии невозможны – все соглашения в условиях разорванных контуров традиционной внешнеэкономической деятельности обычно не имеют законной силы. Впрочем, я бы посмотрел на наших корпоративных юристов, пытающихся оседлать китайскую судебную машину.

Во-вторых, в обоих случаях китайские партнеры имели дело с сомнительными выскочками, пытающимися запрыгнуть в не оформленный должным образом рынок. Вот если бы такого российского партнера привел, скажем, уважаемый господин Чжан Юйдзин из Торгово-промышленной палаты, все прошло бы совсем иначе.

Сейчас на рынке наблюдается всплеск предложений автомобилей, которые автодилеры разных масштабов пытаются исхитриться продать хотя бы в ноль. Некоторые начали ходить по тонкому льду, устраивая незаконные розыгрыши, больше похожие на схемы Понци. И в самом деле очень трудно ответить на вопросы финансового руководства, о том, как образованные олухи умудрились привезти крупную партию машин на 20% дороже, чем мелкие спекулянты из телеграм-группы? Зато теперь стало понятной истинная роль понятия «рекомендованная розничная цена», а заодно и выяснилось чем грозит игра на нерегулируемом импортером рынке.

Почти на всех дилерских автоцентрах вместо привычных глазу автомобильных брендов теперь красуются вывески с названиями, в которых черт ногу сломит: JAC, GAC, Voyah, Changan, Lixiang и десятки прочих. Некоторые действительно заключили соглашения о представительстве бренда в России. Но процессы заключения этих соглашений порой выглядят так, что до конца не понятно насколько вообще они официальные, потому что оформляются через решал и посредников неизвестного происхождения.

Но и это еще не все. Китайский автопром работает в режиме гигантского стартапа, когда продукту невозможно угнаться за маркетингом, а MVP сложно отличить от опытного или серийного экземпляра. На большинство автомобилей нет привычной систематизированной документации, каталогов и стабильных каналов поставок запчастей. Каждая новая поставленная партия одной и той же модели может кардинально отличаться от предыдущей, а постигать эти различия приходится уже на практике. Выполнение гарантийных обязательств превращается для руководства техцентров в увлекательный квест, а для клиентов – в долгие простои.

Но есть и хорошие новости. Во-первых, я уверен, что существуют исключения из правил, просто они мне не попадались. Во-вторых, Китай делает действительно хорошие и технически прогрессивные автомобили, очень быстро устраняя недостатки предыдущих версий. Я имел возможность поездить на многих китайских марках – и электрических, и гибридных, и бензиновых – мне все понравилось. Более того, холодный московский январь развеял опасения насчет их живучести на морозе, по статистике обращений – массовых проблем не выявилось. А всяким видео по поводу треснувшей на холоде и якобы пластиковой педали верить не следует – это обычные вбросы, нацеленные на кликбейт.

Все позитивные прогнозы насчет китайской автомобильной экспансии я считаю более, чем оправданными. И технологии внутреннего управления проектами подтянутся из состояния взрывного роста в поддержание стабильности, и внутренняя конкуренция в Китае вычеркнет из истории тех, кому там не место, да и в России рынок со временем устаканится по всем привычным канонам, когда импортер заинтересован защищать своего представителя. А пока будем наблюдать.

Автор: Геннадий Верников
Председатель Русского Dodge Ram Клуба
В заметке отражена личная точка зрения автора, основанная на опыте и наблюдениях.